松鼠跃动董事长赵昂雄出席2025电商新生态品牌增长峰会｜实录演讲

　　1月11日-12日，一场国内电子商务行业的盛会，由玺承集团主办、南京市玄武区人民政府指导，南京市玄武区商务局、红山新城促进中心协办的2025电商新生态品牌增长峰会圆满举办。

　　江苏省副市长季铁军，市商务局局长刘永辉，市政府办公厅副主任刘军，市发改委副主任高阳，玄武区区委书记闵一峰，区委副书记、区长张志超、玄武区人民政府副区长唐承武出席。

　　3400+电商品牌创始人、300位顶级实战操盘手、50+位重磅特邀嘉宾出席参加，内容覆盖电商趋势、组织建设、品牌战略、全域布局、市场营销、品类打法等，一同探讨新的经济发展形势下，破局增长的实战方法！

　　作为电商领域品牌战略咨询头部企业，松鼠跃动创始人赵昂雄受邀分享《从流量到留量，品牌如何挖掘新红利》。

　　今年大家几乎都在聊流量的增长瓶颈、聊内卷、聊产能过剩等等一系列的经营难题。

　　80%的商家在争夺20%的市场，因为20%的品牌吃掉了80%的流量和份额。

　　我们必须清楚，如果不做品牌，未来我的竞争力是什么？是我的供应链优势？是我的打品能力吗？还是不断拓渠道的能力？

　　在这个过程中，未来一定绕不开一个话题，就是你的同质化竞争会导致价格战非常严重。

　　如果向上卷，要做哪几件事情？一个是不断引领产品差异化创新；二是提升品牌力，提高溢价力；三是从白牌到品牌，是大部分商家转型很重要的方式。

　　初级品牌：大部分的商家可能是一个商标/店铺，我们把它定义叫白牌、初级品牌。这种商家可能掌握平台的运营能力，就能够迅速得到增长；或者用性价比的方式拿到商业结果。

　　中级品牌：这个赛道里，可能是在淘宝、天猫、抖音各渠道的细分类目里面做到TOP级的卖家。

　　他们在做什么样的事情呢：同样的价格，我的品质更好；同样的品质，我的价格更低；同样的价格同样的品质，我的颜值更高。

　　高级品牌：当我们在对应的渠道里面做到TOP卖家，再往下可能会慢慢的变成为一个品类的代表，占领这个品类用户的心智，叫高级品牌。

　　比如说燕窝等于燕之屋、爱玛等于电动车等等，他们做对了什么样的事情呢？就是心价比，占领用户的绝对心智。

　　超级品牌：超级品牌拥有的是用户深度的认同，身份和价值观认同。比如爱马仕代表的是奢华、品质和尊贵，是身份和地位的象征。

　　超级品牌还有一个很大的特征是，它的粉丝不会因为它经营的品类发生明显的变化，不会因为跨原来的品类推出新品类而抛弃它，依然会选择它。

　　很多商家属于中级品牌到高级品牌的阶段，我今天分享3个内容希望对在座的嘉宾有所帮助：

　　大单品是“品带牌”到“品代牌”，就是从“一个产品带动一个品牌的销量”到“一个产品能代表一个品牌”。

　　大单品它有足够的销量支撑，能代表品牌心智，可以延续品牌的生命周期，帮助你穿越周期。比如雅诗兰黛的小棕瓶、SK-II的神仙水、赫莲娜的黑绷带等等。

　　当我们服务的品牌，这些年成功塑造了一个又一个大单品的时候，比如吨吨桶、梦百合的三体智能床、泰兰尼斯的稳稳鞋、燕之屋的小燕浓和鲜炖燕窝等等。我越来越笃定一件事：战略大单品能够在一定程度上帮助品牌快速实现品效合一。

　　产品价值定位足够精确，当这样的产品出现、需求出现的时候，用户认为这个产品是我需要的，而且有这个痛点。

　　营销过程中、货找人的过程中，消费者可以快速识别到这样的产品，知道它的核心特性在哪里，快速勾起消费者的购物欲望。

　　泰兰尼斯，是一个做宝宝学步鞋的品牌。我们从2021年就开始做品牌战略咨询合作，至今已经合作4年，我们见证与陪伴了泰兰尼斯从亿级规模到今年将近30个亿规模体量的飞速增长。

　　我们知道大部分学步鞋是解决0到3岁的用鞋需求。但是此阶段的用鞋需求，很多宝妈会认为是舒适，甚至很多同行商家、竞品都会认为舒适是第一需求，因为宝宝的脚非常娇嫩，需要更舒适的鞋子。

　　舒适是消费的人的第一需求，但是宝宝在0到3岁阶段除了舒适基本需求，最大的痛点就是需要学走路、害怕摔跤，所以家里有很多学走路的宝宝车、安全围栏。而稳稳鞋产品超级卖点“少摔跤 走得稳”，就能直击痛点。

　　稳稳鞋的鞋底有一个稳科技的设计，会让我们消费者一看就感觉很稳、很防滑、很抓地。不管是投电梯广告还是抖音小红书，消费者一看就很直观。

　　稳稳鞋在2023年开始推出，到2024年一年半的时间，全域的营销轰炸带动了整个品牌的整体增长。从过去消费者买款式、买设计到现在买的是不仅买款式和设计，消费者高度认同泰兰尼斯的少摔跤走得稳。并且这个大单品可以穿越春夏秋冬四季持续畅销。

　　梦百合，过去在传统弹簧床垫、记忆绵床垫领域竞争，但是在去年梦百合实现弯道超车，快速完成了品牌的快速地增长。其中一个非常核心的原因，是在去年打爆了一个品类大单品，就是梦百合三体联名智能床。

　　智能床品类本身是一个高增速、低市场占有率的品类，是一个趋势品类。它比传统床垫的优势在于：

　　很多老人孕妇起卧不方便，包括很多年轻人放假从早上躺到晚上，在床上能够实现全天的工作，吃外卖、看电影、干什么都可以。比传统的床更智能。

　　它的差异化价值竞争非常直观，床的异形结构，就可以让你看到未来智能感、科技感。

　　然后跟刘慈欣老师《三体》这部作品做联名，也是拉高科技感很重要的一件事，解决消费者买智能床为啥不买别人而买你的过程。

　　一想到这个品牌，就能想到它代表性的产品是什么，这个很重要，今天大部分的店铺我们根本看不到。

　　你想实现品牌周期的穿越，成为这个品类的代表品牌，必须要有一个绝对性的超级大单品。

　　但是中国的品牌存在一个巨大的问题，品味问题。我认为，想要做未来的品牌生意，必须要先解决品牌的品味问题。

　　我们未来面对的消费者是95后、00后的消费者，他们是生活在物质饱满的年代，对他们来说情绪价值非常重要。

　　我们说，原来第一代企业家，改革开放率先下海的那些人，当时只要你敢干，敢拼敢闯，就能赚钱。到了第二代，他们受过良好的高等教育，利用思维差异获得成功，是智慧型企业家。

　　但是现在我们已可以看到初露锋芒的新一代企业家，他们更多不一样的地方在于，就是感性素质非常高，具备很高艺术修养和审美品质，注重品牌调性。

　　我们看所有这一些品牌美学做得很好的，成长很快的、黑马突围的品牌创始人，比如Babycare、蕉内、观夏、花西子、吨吨桶创始人都是感性素质非常高。

　　现在很多品牌在老化，很多年轻人不买传统品牌了，就给到了很多新消费品牌机会。

　　所以我说，中国品牌的美学还有非常长的路要走，今天还有很多品牌的品味问题没有被解决。

　　我以前觉得低关注品类很难做品牌，大家买袜子不认品牌，买手机壳不认品牌，但是这两年发现，已然浮现弱关注品类里面出现了品牌效应，比如拖把里面有大卫拖把、牙线有小鹿妈妈。

　　低关注品类，也一定要关注品牌美学。尤其在你不是品牌的时候，要看起来像个品牌。

　　还有很多大店商家问的最多的一个问题：老师，我的货盘很丰富，我的形象要做的有差异，每个品要突出它的情绪、场景，我的店铺怎么完成我的品牌体系感统一？如果不完成统一，就像个杂货铺一样，有没有解法？

　　英氏是婴幼儿辅食第一的品牌，不同的阶段有不同的辅食，产品sku非常多，英氏是怎么完成它的品牌体系的？

　　二是符号。我们服务英氏品牌升级的过程中，进行超级符号体系建立的时候，把英氏的符号做到了全面，包括从消费者的每一个触点都进行了建立，从电商到线下，从货架端端视觉到全域视觉体系、产品包装到消费的人的手卡、手提袋等等。

　　我们希望消费者能被这个符号洗脑，接触品牌的全链路触点都要有两个东西，一个是颜色一个符号。这样，不管英氏怎么拓品，它的品线怎么宽广，消费者记住两个东西就行。

　　很多人以为要做品牌美学，要设计大师。这里有一个观点是，不需要大师，AI可以让每一个人成为大师。

　　以前可能说做品牌很花钱，当AI的出现，品牌美学的红利才起步，所有的赛道可以用新美学重新做一遍。

　　并不是所有赛道都需要做文化和调性，但是大部分赛道里一定会有一个品牌，因为文化调性的不同而挣脱同质化竞争，成为这个赛道里的超级品牌，且拥有高于同行的溢价力。

　　像全棉时代，不讲棉柔巾而是讲棉柔的故事，讲新疆的棉农吃不饱穿不暖，但是因为种棉花实现吃饱穿暖全家幸福的温暖故事。

　　Lululemon没有讲瑜伽裤，而是讲一种生活态度，讲圈子、讲社群这样一种文化。

　　包括超级植物这个品牌，讲的不是植物本身，而是讲搭子讲职场文化，讲消费者内心的情绪。

　　所以说，如果你是一个贸易型商家，做品牌一定要从价格战转向价值战，这会帮助你持续溢价，走得更远。

　　最后总结，用大单品留住品牌的心智，用美学留住品牌的偏爱，用文化留住人心。化流量为流量，变网红为长红，这样我们的品牌才会穿越周期。